Upsell что это
Максимизация прибыли. Оптимизаторы прибыли – Upsell и Crossell
Один мой знакомый в разговоре с известным западным маркетологом хвастался своей продающей страницей.
Она выглядела так: человек оставляет заявку на лендинге и видит сообщение: «Ваша заявка принята. С вами свяжется менеджер и ваш товар будет доставлен. ». Маркетолог говорит: «Что, и это все? Сейчас же самый лучший момент, чтобы продать что-то еще! Ведь лучший клиент — это тот, кто уже у вас что-то купил».
Действительно, люди, которые уже что-то купили или заказали у вас, — это на 100% целевые клиенты. Они только что показали, что им интересна продукция, и они вам доверяют.
Быть может, они готовы на большее, — приобрести сопутствующие основному или более функциональные и дорогие товары? Дайте им эту возможность!
Максимизаторы прибыли
Продать тому, кто уже стал потребителем, гораздо легче, чем привлекать нового клиента. Более того, эти элементы будут самыми прибыльными в воронке продаж.
Они могут принести до 80% дохода, в то время, как основной продукт генерирует только 20%.
Давайте разберёмся, как это работает и что означает Upsell (апсейл) и Crossell (кроссейл).
Upsell или «А пирожок еще хотите?»
Там, где есть дополнительная потребность, вы всегда можете попросить больше.
Например, человек купил у вас фотоаппарат. На странице благодарности или в магазине вместо «Ваша заявка принята»/«Спасибо за покупку» предложите ему этот фотоаппарат вместе с чехлом, объективом и сумкой.
Цена аксессуаров по отдельности 10 000, но, если покупатель сделает заказ вместе с фотоаппаратом, они будут стоить ему всего 7000 руб.
Покупатель согласился? Не бросайте его, — предложите больше. Например, расширенную гарантию за дополнительные деньги. Или модель фотоаппарата лучшего качества, подороже.
Если клиент ответит «Да», вы сократите потенциальные издержки и увеличите объем прибыли, поскольку ничего не потратили на его привлечение. Если откажется, — не понесете убытков, ведь этот человек уже заказал фотоаппарат.
Эту технику в действии мы наблюдаем в «Макдональдсе»: при заказе чая или кофе продавец предлагает: «А пирожок ещё хотите?». Многим покупателям это предложение оказывается очень кстати 🙂
Товар или услуга upsell всегда улучшает или дополняет основную покупку. Вы не несете рисков и не делаете вложений, в то же время, на одном чеке Upsell можно заработать, как на 10 копиях основного предложения.
Виды апселлов
1. Upgrade (апгрейд) — улучшенная или расширенная версия товара.
Например, покупатель заказывает телефон с оперативной памятью 4 Гб. Предложите такой же или аналогичный аппарат немного дороже, зато с памятью 8 Гб. Объясните, что больший объем памяти позволит скачать больше программ, установить мессенджеры и сохранить большее количество фото и видео.
2. Bandle (бандл, связка) — набор дополняющих друг друга товаров.
Снова вспомним обслуживание в «Макдональдсе»: берете колу и картошку, а вам говорят, что при заказе гамбургера цена не будет очень отличаться.
Сюда же относится предложение приобрести вторую/третью пару обуви (чашку кофе, посещение солярия, и т.д.) – за 50% стоимости.
3. VIP-формат — индивидуальный подход, более совершенная версия, улучшенный сервис.
Например, VIP-класс при авиаперелетах, в который входит отдельный зал ожидания или номера «люкс» в отеле, или индивидуальные занятия с коучем.
Итак, для того, чтобы создать upsell для своего бизнеса, ответьте на вопросы:
- Где здесь есть дополнительная потребность?
- Что еще можно предложить к приобретаемому человеком товару?
Проведите анализ потенциальных потребностей покупателей, предложите им соответствующий товар и радуйтесь увеличению прибыли!
Crossell
Если клиент сделал покупку, и вы исчерпали запас предложений upsell, то на помощь придёт crossell — товар из смежной товарной категории или сопутствующий основному.
Пример техники crossell часто встречается в магазинах фирменной обуви. Вы купили сапоги — вам предлагают перчатки в тон. Не хотите перчатки? Возьмите «по акции для наших покупателей» кошелек или визитницу, стельки, крем-уход и щетку для обуви.
Как видите, вариантов масса. Помните, что эти предложения дополняют продукт, увеличивая тем самым вашу прибыль.
Если же хотите повысить эффективность бизнеса еще быстрее, приходите на бесплатный мастер-класс по построению автоматизированных воронок продаж, где вы узнаете, как увеличить прибыль без вложений, с помощью простых и эффективных техник.
Что такое downsell, upsell, crossell и как их использовать?
Задумайтесь, делаете ли вы достаточно для того, чтобы поразить ваших клиентов и потенциально превысить ваши цели дохода? Если вы не продаете дополнительные продукты или услуги для существующих клиентов, вы упускаете низко висящий плод.
Чтобы процветать и преуспеть в сегодняшней конкурентной среде, вам необходимо внедрить в систему вашего маркетинга такие способы продвижение как upsells, cross-sells, downsells. Они продают покупку и увеличивают её стоимость в вашей маркетинговой стратегии. Такие способы помогают получить полную выгоду ваших с трудом завоеванных клиентов. На самом деле данные от Форбса показывают, что 90% потребительской стоимости для компаний B2B на самом деле получены после начинания практиковать таки способы продажи.
Upsells, cross-sells, downsells — главные продукты маркетинга, дающие выгоду не только владельцу бизнеса, но и клиенту. Эти методы позволяют клиентам быть в выигрыше настолько, насколько они вообще способны были быть, после приобретения определённого продукта или обратившись к одной из определенных сфер услуг.
Они также позволяют маркетологам и специалистам по продаже предоставить покупателям информацию о товарах таким способ, который будет способен повысить уровень продаж.
Как принято считать: «Выполнив даже самый эффективный, по мировым меркам, способ продвижения неправильно, вы способны сильно ухудшить репутацию вашего бизнеса».
В чём же отличия между понятиями Upsells, cross-sells и downsells?
Upselling
Это стратегия в маркетинге, позволяющая продать покупателю товар не только более повышенного качества, но и повышенной стоимости. Продажа более дорогой, более превосходной версии продукта, с наилучшими параметрами и функциями — вот главная задача этой стратегии. Апсел предоставляет акцию на повышение чека.
Можно рассмотреть один из вариантов применения upsells на примере компании McDonald’s. Эта компания придумала такую фишку: продавать картошку большого размера за стоимость чуть выше, чем стоимость маленькой картошки. Технологи upsell используется также и в выборе напитков. После McDonald’s такую стратегию начали использовать и другие рестораны питания.
Такой приём играет на руку и используется не только в сфере питания. Многие отели, к примеру, предлагают улучшенный сервис в номера за небольшое увеличение суммы. Сферы услуг также ухитряются возвысить свой бизнес таким способ, вводя услугу «VIP клиент», к примеру.
Cross-sells
Иногда путают с Upsells. Однако, это совершенно другая, собственная система стратегий. Она предусматривает под собой покупки дополнительных вещей в прибавку к основной вещи . Метод перекрёстных продаж состоит в том, что компания предлагает дополнительный продукт или обслуживание клиента. Это происходит, когда клиент планирует покупку, либо уже сделал её.
Здесь мы также можем привести пример кроссела из McDonald’s. Часто при покупке той же самой картошки фри кассир часто спрашивает “Хотели бы Вы фри с этим?” Фри не улучшит вкус вашего гамбургера, но на подсознательном уровне в большинстве случаев вы согласитесь и купите полный набор фастфуда. Еще актуальным является вопрос на кассе: «Хотели бы вы соус к картошке фри?»
Перекрёстные продажи применяются в различных индустриях. В магазинах техники при покупке ноутбука, вам всегда предложат мышку, чехол и ещё какой-нибудь дополнительный атрибут, убедив вас в том, что вам это необходимо.
Downsell
Это способ в маркетинге, при котором вы продаёте товар по более низкой цене. Если изначально вы рассчитывали продать определенный продукт за приличную цену, а покупатель позволить себе этого не смог, то вы можете предложить ему менее дорогой товар. Например менее дорого телефон, либо ноутбук с меньшим набором функций. Конечно, в таком случае вы не получите ожидаемого результата, но хотя бы сохраните клиента. Естественно, понижение среднего чека не сильно радует. Но даунсел позволит вам получить хоть какую-то прибыль. Тем более, если клиента порадует такое приобретений, то он проникнется к вам небольшим доверием, это даст основание того, что может быть в будущем он приобретет товар подороже.
Апсейл, кросс-сейл и даунсейл
Для любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления таким процессом. Для этого существуют специальные маркетинговые технологии и приемы. Чтобы быстро увеличить продажи на 20-30%, можно, во-первых, резко увеличить число покупателей. Однако это не всегда возможно, поскольку привлечение новых клиентов связано со значительным ростом затрат, в том числе на рекламу. Второй способ – увеличить сумму «среднего чека». Проще говоря, создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в магазине. В этом случае расходы останутся на том же уровне, а вот доходы могут существенно вырасти. Кроме того, в данной ситуации есть еще один бесспорный плюс: чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность. Иными словами, появляется желание прийти сюда за покупками еще и еще раз. Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell, которые эффективно работают как в online так и offline-торговле.
Upsale
Up-sell– увеличение, буквально «поднятие», суммы продажи. Это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Представим, что человек хочет купить утюг. Выбрав модель, он обращается к продавцу, который предлагает покупателю стоящую рядом модель с расширенным набором функций. Конечно, такой утюг немного дороже, но зато у него гораздо больше возможностей!
Подобным образом, хотя и с учетом специфики, можно строить работу online торговли. Например, посетитель интернет-магазина выбрал ноутбук с жестким диском 150 Gb. А на боковой панели сайта высвечивается такая же модель, но с хард-диском на 200 Gb. Причем разница в цене весьма несущественная. Покупатель в 90% случаев соблазнится более дорогим товаром, решив, что его преимущества того стоят!
Использование приема up-sell широко распространено и в сфере услуг. Вспомните знаменитые абонементы фитнес-клубов, программы обслуживания в автосервисах, да и отели, работающие по системе all inclusive! Увидев объявление с текстом: «Только сейчас стоимость годового обслуживания по цене 9 месяцев», покупатель сразу начинает считать и понимает, что это ему выгодно.
Cross-sale
Кросс-селл или перекрестные продажи. Это способ увеличения суммы среднего чека за счет дополнительных продаж сопутствующего товара.
Решая проблему клиента (здесь мы говорим об истинной и высокой цели продаж), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.
Очень хорошо работает прием cross-sell и в интернет-магазинах, где нередко под описанием предлагаемого к продаже изделия добавляется фраза: «С этим товаром чаще всего покупают» и ниже выставляется целый список. И в большинстве случаев принцип cross-sell срабатывает!
Downsale
Это методика увеличения числа продаж, когда покупателю предлагается купить более дешевый товар или товар-заменитель, в том случае, если он просмотрел какие-то определенные позиции ассортимента, но ушел из вашего магазина без покупки. Вполне возможно, что завершить чекаут ему помешала именно высокая стоимость понравившегося товара. В этом случае даунсел может сыграть главную роль и в конечном итоге мотивировать сделать покупку.
Downsell часто применяется в почтовом маркетинге, когда потенциальным клиентам рассылаются персонализированные спец-предложения.
Другая разновидность даунселлинга – это продажи менее дорогого, но зато более маржинального товара. К вам в магазин пришел клиент за телефоном, но его смущает цена в 700 долларов? Предложите ему почти аналогичный вариант за 630, тем более ваша прибыль с него будет на 10 долларов выше. В этом случае также все в плюсе, а покупатель уйдет довольным еще и потому, что продавец не впаривал ему что подороже.
Вывод
Применение описанных техник подразумевает не просто предложение покупателю большего числа продуктов, а удовлетворения реальных потребностей покупателя. В любом случае если у вас получится применить данные техники к своему бизнесу, увеличение прибыли не заставит долго ждать.
Upsell что это
Искусство дополнительных продаж в отеле: работа с техниками upsell и cross-sell
В современном гостиничном бизнесе все сложнее удерживать показатели прибыльности. У гостей все больше опций размещения и инструментов для выбора оптимального варианта. Непрекращающаяся битва между ОТА и отелями за привилегию управлять бронированиями делает рынок сверхконкурентным. В этих условиях за клиентов отельерам надо проявлять чудеса смекалки
Как создать интересное и конкурентное предложение для клиента, чтобы опередить конкурентов и не потерять свои выгоды? Один из ответов — дополнительные продажи. Они становятся одним из важнейших источников прибыли для объекта размещения и способны приносить до 15 % от выручки отеля. Благодаря грамотному выстраиванию стратегий дополнительных продаж на пути контакта клиента с гостиничным продуктом, можно достичь отличных показателей по upsell и cross-sell в отеле.
Что такое upsell и cross-sell стратегии?
Сразу стоит оговориться, что люди часто используют термин «Upsell», имея в виду «Cross-sell». Дабы избежать путаницы, обозначим разницу между этими понятиями.
Upsell — это получение большей прибыли от более дорогой версии того же продукта или услуги, например, повышение ранее выбранной категории номера. Cross-sell, в свою очередь, стимулирует дополнительный доход через продажи сопутствующих продуктов или услуг, таких как F&B, услуги SPA, туры по городу и т. д.
Обе механики взаимозаменяемы и должны чередоваться в зависимости от конкретного момента и возможностей. В любом из случаев цель — это повышение не только показателей RevPar (выручки на один номер) и ADR (средней дневной ставки), но и общей прибыли от каждого гостя.
Upsell и cross-sell являются эффективными способами дать толчок к росту дополнительной выручки, хотя разница в механике этих двух стратегий не всегда четко ясна.
Преимущества upsell и cross-sell
Здесь для удобства будем считать термины «Upselling» и «Cross-selling» взаимозаменяемыми. Оба метода продаж призваны помочь вашему клиенту получить все, что ему нужно, а вам, соответственно, извлечь максимальную прибыль. Однако у этих методов работы с гостями есть много других преимуществ. Рассмотрим основные.
• Правильно выстроенные upsell и cross-sell системы позволяют наладить более тесный контакт с клиентами.
• Получение дополнительной информации для будущего таргетирования и персонализации предложений.
• Более эффективное использование инфраструктуры объекта.
• Новые, незадействованные ранее источники дохода.
Upsell и Cross-sell как инструмент сервиса в отеле
В отелях, особенно в среднем и высоком сегментах, upsell и cross-sell тактики зачастую не реализуются должным образом. В результате объект ощущает прямое негативное влияние на финансовые показатели и процент возвращающихся гостей.
Такой подход, как правило, закрепляется на уровне организации и обусловлен тем, что руководство и персонал отеля не видят ценности в upsell и cross-sell для себя и своих гостей. Однако дополнительные продажи не должны восприниматься как что-то негативное. Используя данный инструмент, вы действительно можете сделать клиента счастливее.
Известно, что 88 % гостей ценят рекомендации услуг, которые лучше удовлетворяют их потребности, 73 % — заинтересованы в том, чтобы узнавать о релевантных для них услугах отеля. Отношение гостей к дополнительным услугам характеризует диаграмма 1.
Очень важно обучить персонал подходить к дополнительным продажам как к улучшению клиентского опыта. Целевой результат — это повышение дохода отеля, однако первичная цель и фокус должны быть направлены на укрепление ваших отношений с гостями.
Загрузка...
