Кто такие корпоративные клиенты

Понятие, виды и классификация корпоративных клиентов

Различные авторы по-разному с теоретической точки зрения относят того или иного клиента банка к корпоративному. Например, с некоторых точек зрения, под корпоративными клиентами банка понимаются юридические лица и индивидуальные предприниматели как организационно-хозяйственные структуры, имеющие возможности для широкомасштабной реализации научно-технических и технологических достижений, а также хозяйственные организации малого и среднего бизнеса, которые массой противостоят олигархическим тенденциям крупных производителей и создают конкурентную среду, обеспечивая производству гибкость и индивидуализацию [9, с. 224].

Однако, существуют и иные трактовки данного понятия.

Корпоративный клиент банка – контрагент банка, имеющий задолженность перед банком по действующим кредитам, по поручению которого выданы гарантии или открыты аккредитивы, или банком приобретены его ценные бумаги, или реализованы прочие операции, несущие кредитный риск для банка, либо это потенциальный контрагент банка, не относящийся к категории финансовых учреждений, предпринимателей без образования юридического лица, физических лиц, а также органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органов местного самоуправления [21, с. 203].

Также под корпоративными понимаются юридические лица, не являющиеся кредитными учреждениями, находящиеся на расчетно-кассовом обслуживании в банке и(или) с которыми заключаются сделки по привлечению или размещению средств, или группа таких клиентов, рассматриваемая банком как единый клиент [25, с.156].

В толковом словаре русского языка «корпоративный» трактуется как узкогрупповой, ограниченный узким кругом [20, с. 983].

Исследовав различные точки зрения к определению корпоративного клиента банка, можно сделать вывод, что каждая кредитная организация формирует свои принципы взаимоотношений с корпоративными клиентами, в том числе при осуществлении вложений. Эти принципы включают в себя всестороннюю оценку деятельности клиента и связанных с ней рисков, что обусловлено особенностями банковского бизнеса и его решений в области корпоративного кредитования.

В связи с этим анализ инвестиционной привлекательности хозяйствующего субъекта, выступающего в роли корпоративного клиента банка, с точки зрения кредитной организации имеет свою специфику.

Факторы и условия инвестиционной привлекательности корпоративного клиента банка – процессы и явления во внутренней и внешней средах деятельности клиента, оказывающие влияние на его инвестиционную привлекательность. Показатель инвестиционной привлекательности корпоративного клиента банка – переменная, описывающая влияние фактора (условия) инвестиционной привлекательности на стоимость бизнеса корпоративного клиента банка.

Стоимость бизнеса корпоративного клиента банка — интегральный оценочный показатель, характеризующий инвестиционную привлекательность корпоративного клиента банка и представляющий собой дисконтированную стоимость текущих и будущих денежных потоков корпоративного клиента.

Общим показателем, отражающим партнерские отношения банка с клиентом, выступает клиентоориентированность, т. е. степень детальности подхода к процессу обслуживания клиентов.

Используемые модели оценки клиентоориентированности сведены к ценовой конкуренции, устойчивости банка и широте продуктового ряда банковских услуг, особенностью также является рассмотрение клиентоориентированности «снаружи», с позиций предприятия-клиента, без учета внутренних организационных процессов управления в банке.

Факторами, свидетельствующими об «ориентации банка на клиента» (и возможно, достаточной клиентоориентированности банка) на современном этапе можно считать: сегментация клиентской базы, особая технология работы с наиболее ценными клиентами; наличие клиентской политики, определение четких целей, приоритетов, ресурсов в формировании нужной для банка клиентской базы, организационное обеспечение этой деятельности, включая ее координацию; создание сильного «клиентского поля» банка, т. е. набора прописанных правил, законов, технологий поведения сотрудника с клиентами (стандарта ответов по телефону, меморандум о клиентах, правила бесконфликтной работы и пр.); реализация принципа тотальности уровня клиентской работы, т. е. во всех точках соблюдается требуемый уровень отношений с клиентами; развитие коммуникаций с клиентами (годовой алгоритм личных встреч руководства с клиентами, установление удаленных терминалов и др.); создание кодекса прав клиента и соблюдение их; квалификация сотрудников клиентоориентированных подразделений, уровень применения современных информационных технологий в работе с клиентами; мониторинг качества обслуживания клиентов, разработка индекса удовлетворенности клиентов банка [8, с. 195].

Учет наличных денежных средств и контроль за их расходованием
Ответственный исполнитель отдела платежей принимает от бюджетополучателей кассовые заявки – расчеты на получение денежной наличности ежеквартально за 20 дней до начала квартала, проверяет их на соответствие с назначениями, предусмотренным .

Рынок корпоративных облигаций в Российской Федерации
Корпоративные облигации являются одним из наиболее динамично развивающихся секторов рынка ценных бумаг. Из-за возможности диверсифицировать круг кредиторов, эмитент получает возможность привлечь заимствования за меньшую плату, чем в банке .

Направления проведения финансового анализа банковской деятельности
В проведении финансового анализа банковской деятельности можно выделить четыре основных направления: Анализ пассивов и активов банка, т.е. анализ источников образования средств банка и направления их расхода; Анализ доходов и расходов .

Чем отличается работа с корпоративными клиентами

Что значит корпоративный клиент для компании

Любая организация, с любой формой собственности [a1] заключившая договор на поставку[a2] , покупку или услугу[a3] , предполагающий долговременное сотрудничество [a4] [a5] является корпоративным клиентом. Таким образом[a6] , наш [a7] корпоративный клиент — заказчик, приобретающий [a8] на постоянной основе [a9] или совершающий оптовую сделку. Именно корпоративные клиенты [a10] основа развития и устойчивости компании, именно [a11] они приносят основную долю прибыли. Не нужно обладать особенным стратегическим чутьем, что бы [a12] понять, что постоянные клиенты – это источник стабильности[a13] .

Рынок — сложная система отношений. Это агрессивная среда, в которой любой промах может обойтись для [a14] организации крупными потерями. Невнимательность к потенциальным или существующим клиентам – подарок конкурентам! Специалисты в области продаж однозначны в своем мнении: пренебрежение и пассивность в отношении клиентов неприемлемы в условиях высокой конкуренции. Если вы не займете место поставщика[a15] , то это сделает кто-то другой, кто-то более активный получит прибыль вместо вас.

На сегодня в штате практически любой даже небольшой компании есть специалист [a16] который занимается анализом, поиском и налаживанием отношений с потенциальными корпоративными клиентами. Именно они [a17] осуществляют стратегические планы по освоению рынка сбыта товара или услуги во вверенном им регионе, городе или районе. Если в компании работают специалисты[a18] , то успех [a19] дело времени и настойчивости.

Оценка потребительского спроса — важный момент в работе любого менеджера. Оценка емкости рынка, заинтересованности клиентов в той или иной услуге, или продукте, а также финансовый уровень потенциальных потребителей [a20] одна [a21] из составляющих, по которым специалист оценивает ниши, направления и источники привлечения клиентов.

Толковый менеджер не станет рекламировать товар или услугу [a22] не соответствующую потребительским возможностям и ожиданиям. Продажа детского питания в магазин ликероводочных изделий вряд ли принесет вам долгожданный контракт на поставку[a23] , а реклама лодок в журнале для детей — затраты, которые никогда не окупятся.

Чем отличается работа с корпоративными клиентами

Продажи услуг, работ или товаров физлицам и организация договорного сотрудничества с предприятимем-заказчиком значительно отличаются. Работа в секторе b2c, когда вашим клиентом является покупатель — физическое лицо и заключение сделки с предприятием, требуют разных подходов и стратегий.

Каковы жехарактерные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами?

1. Существенные отличия в привлечении корпоративных клиентов. Например, использование медиа формата для оповещения потенциальных заказчиков через теле-, радио- или печатные СМИ характерна для получения отклика от клиентов сегмента b2c – обычных физлиц приобретающих для себя и своей семьи. Это не станет стратегическим привлечением корпоративного покупателя, для этой целевой аудитории используют другие методы и средства. Широкое распространение среди менеджеров для корпоративной аудитории получил так называемый теле-маркетинг. В целях продвижения продукции компании мелким, средним и крупным оптом создаются коммерческие предложения, отправляемые руководителям организаций, совершается обзвон потенциальных заказчиков с целью выявления потребностей и предварительного знакомства с клиентом. Сбор информации о потенциальном клиенте, его заинтересованности с помощью «холодных звонков» позволит составить наиболее адресное коммерческое предложение с выделением выгодных цен и позиций конкретно для данного клиента.
2. На контакт и завязывание договорных отношений с предприятием требуется больше времени. Иногда ожидание рассмотрения коммерческого предложения крупным предприятием может затянуться на месяцы, и, к этому менеджеры должны быть готовы. Были случаи, когда сделку начинал заключать один менеджер, но процесс настолько затягивался, что завершал сделку и получал процент от сделки уже другой менеджер.
3. Как правило, подписание договора о поставке товаров или услуг с организацией — процесс в который втянуто несколько лиц, подразделений организации как заказчика так и поставщика: юрист, бухгалтер, исполнительный или коммерческий директор, финансовый консультант, генеральный директор, и т.д. Все зависит от того, насколько крупными являются организации клиента и поставщика. В случае отсутствия большого штата необходимых сотрудников, могут привлекаться специалисты со стороны, например, юрист.
4. Значительный объем документов по сделке с корпоративным клиентом. Список необходимых, так называемых «первичных документов» для сделки обычно предоставляется компанией поставщиком, но в некоторых случаях клиент может затребовать дополнительные документы, подтверждающие качество, собственность и т.д. Таким образом, при работе с корпоративными клиентами одним из самых важных является соблюдение правильного документооборота и ответственного отношения к документам.

[a2]?? корпоративный клиент ничего не поставляет

[a3]?? покупку товара или услуги?

[a5]не обязательно долговременное

[a6]это самое начало статьи. Мы еще ничего толком не сказали, чтобы делать вывод и писать «таким образом»

[a9]При чем здесь постоянная основа? Я на постоянной основе покупаю хлеб в магазине, но это не делает меня корпоративным клиентом

[a13]причем здесь постоянные клиенты? В предыдущем предложении то же само говорили о корпоративных клиентах

[a14]лишнее слово. Обойтись кому, а не для кого

[a17]кто они? Корпоративные клиенты? Выходит так, потому что это крайнее существительное в предыдущем предложении. Если речь все же о специалисте, то неверно писать «они».

[a18]В любой компании работают специалисты. Наверное, речь о профессионалах, высококвалифицированных сотрудниках?

[a21]почему одна, если вы уже перечислили два компонента?

[a23]как продажа может принести контракт? Продажа уже подразумевает, что контракт заключен

Работа с корпоративными клиентами

Самые серьезные контракты заключаются с корпоративными заказчиками. Привлечение корпоративных клиентов и ведение многоэтапных переговоров с ними – целая наука.

С частным клиентом или с директором небольшой компании Вы решаете все вопросы напрямую. С крупными компаниями всё значительно сложнее. Для того, чтобы решить Ваш вопрос, необходимо провести переговоры с многими сотрудниками компании-заказчика. Причем большинство из них не могут сказать Вам «ДА». Но их «НЕТ» серьезно испортит Вам жизнь. Или загробит сделку на корню.

Всё было бы не так сложно, если бы было понятно, кто именно – эти ключевые лица. И как найти к ним подход.

Но в жизни всё значительно сложнее. Часто Вы даже не можете понять, кто отвечает за интересующий Вас вопрос. Или Вы ведете переговоры с уполномоченным сотрудником. Вроде бы всё решает он. Но время идет – ничего не происходит. Куда бежать, к кому податься? С кем договориться, кого заинтересовать, кого подмазать? Непонятно.

Тут-то Вам и пригодится АГЕНТ ВЛИЯНИЯ. Это – осведомленный человек внутри компании-заказчика, связанный с Вами доверительными личными отношениями. Этот человек может не иметь прямого отношения к переговорам по интересующим Вас вопросам. Главное – чтобы он знал, как делаются дела и решаются вопросы в его организации. Кто – влиятельные лица. Кто имеет наибольшее воздействие на генерального директора и почему. Кто на самом деле распоряжается финансами – генеральный директор, главный бухгалтер или жена генерального. Какие группировки внутри компании, как проходит внутрифирменная война и кто на данный момент сверху. И самое главное, каково истинное положение дел по вашему вопросу. И что с этим делать.

Пример: компания – наш партнер, крупный производитель металлочерепицы. Мы строили в этой компании отделы активных продаж.

Один из их молодых сотрудников вышел в лидеры продаж. За счет крупных заказов одного из муниципальных предприятий.

Эти заказы не были случайностью. Молодой коммерсант обеспечил себе полную информацию о положении дел и раскладке сил внутри предприятия заказчика. О ключевых лицах этой компании, начиная с генерального директора, он знал абсолютно всё. Он не просто знал, где живет генеральный директор. И чем он увлекается. Он постепенно стал вхож в дом генерального директора. Познакомился с его женой и детьми. Более того, он знал, кто любовницы генерального. И у которой из них генеральный находится в данный момент.

Неудивительно. У парня было два агента влияния. Секретарша генерального директора. К ней парень регулярно заходил в гости. Что поделаешь, служба! А также – начальник службы безопасности этого муниципального предприятия. Доверительные личные отношения с безопасником поддерживались смазочными материалами сорокоградусной крепости.

Роль агентов влияния для переговоров с крупными корпоративными заказчиками чрезвычайно важна. Многие опытные переговорщики считают, что вербовка агентов влияния – ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ПЕРВЫЙ ЭТАП проработки крупного корпоративного заказчика. И без успешной вербовки агента переходить к следующим этапам и выходить на заказчика с предложениями нельзя. Ни в коем случае.

На начальном этапе агент влияния подскажет Вам, кто входит в круг лиц, принимающих решения по интересующему Вас вопросу. Каковы их личные интересы, как на них лучше выходить. Чем их можно заинтересовать или подмазать. И другие их личные особенности, включая хобби и ситуацию в семье.

Всю эту информацию Вы заносите в «Досье Клиента». Основной раздел этого досье посвящен специфике организации, которую Вы хотите сделать своим заказчиком. К нему прикрепляются дополнительные досье на каждого из ключевых сотрудников этой организации. Тех, кто входит в круг лиц, принимающих решение по Вашему вопросу. Если у Вас еще нет такого «Досье Клиента», напишите мне на [email protected], копию – на [email protected] письмо с запросом и вашими контактами (обязательны). В теме письма напишите – «*** Константину Бакшту – запрос Досье Клиента».

Когда Вы уже вступили в переговоры с данной компанией, агент влияния становится еще полезнее. Он может рассказать Вам об истинном положении дел с Вашими переговорами. И в любой момент подсказать, что Вы можете сделать для того, чтобы продвинуться дальше к успешному завершению переговоров.

В некоторых случаях агент влияния, который не имеет к Вашему вопросу никакого отношения, может лично обеспечить успех сделки.

Пример: коммерсант сделал своим агентом влияния секретаршу генерального директора. Пообещал ей премию, если счет на поставку оборудования будет оплачен. Выдал пачку счетов. И проинструктировал, что делать.

На следующий день на столе у генерального появился счет. Счет был положен на стол до появления генерального в офисе. Поэтому, когда генеральный зашел в кабинет, счет уже лежал у него на столе.

Генеральный не стал подписывать счет. Порвал и выбросил. На следующий день счет появился вновь. Его снова уничтожили. На следующий день счет появился опять.

Это продолжалось шестнадцать дней. На шестнадцатый день счет был подписан. И оплачен.

И последнее: помните, что агенты влияния помогают Вам прежде всего за отношения. И довольно редко – за прямую мзду. Так что вряд ли имеет смысл предлагать агенту влияния банальный откат. А вот подарки будут вполне уместны. Некоторые коммерсанты развивают отношения с агентами влияния очень далеко. Можно сказать, что они расплачиваются за их поддержку самым ценным, что имеют – собой. Чего не сделаешь ради хорошего Клиента!

Бакшт Константин Александрович

Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Корпоративные продажи: взгляд изнутри

Возросшая в настоящее время конкуренция автодилеров и поставщиков запасных частей для автомобилей в смоленском регионе заставляет искать новые пути продаж товаров и услуг.

Одно из наиболее перспективных решений в конкурентной борьбе – это создание отдела корпоративных продаж.

Корпоративный отдел

Корпоративные продажи принципиально отличаются от продаж розничных. Они основываются на гораздо более трудоёмких, чем в рознице, методах работы с клиентами, а также подразумевают всевозможные лояльные условия не только реализации товара, услуг, но и последующего сервисного обслуживания. Корпоративные клиенты имеют определённый ряд эксклюзивных условий и прав сотрудничества. Рентабельность их обычно ниже, чем в рознице, но невысокая прибыльность в отдельных случаях компенсируется большими объёмами. Хорошая отдача по каждому заключённому контракту – обязательное условие работы корпоративного отдела, который в противном случае становится обузой для всей компании. Добиться же её невозможно без избирательности при поиске потенциального партнёра. Поэтому вопрос о том, кто является корпоративным клиентом, оказывается гораздо более важным, чем может показаться на первый взгляд.

Дать полный и однозначный ответ на вопрос: кто является корпоративным клиентом – невозможно, но есть один из основных признаков: корпоративный клиент — это юридическое лицо. Но если же приравнять все юрлица к корпоративным клиентам, отдел просто утонет в потоке покупателей и будет вынужден заниматься розничными продажами. Соответственно появляется второй признак: корпоративный клиент это крупный клиент, являющийся юридическим лицом.
Определиться, с какого объёма продаж клиенты могут считаться большими, чтобы получить статус корпоративных, также невозможно. Многое зависит от обстоятельств: платёжеспособность (клиент может сделать большой объём продаж, но остаться дебеторщиком), место дислокации (Смоленск или дальний регион) и др.
Но даже и крупные компании с большими объёмами закупки товара не всегда целесообразно приравнивать к корпоративным партнёрам и наделять их соответствующими льготами.

В целом же всех клиентов корпоративного отдела можно разделить на четыре большие группы: предприятия малого, среднего, крупного бизнеса и государственные структуры.

Предприятия малого бизнеса

Чаще всего ориентируются на автомобили коммерческие и эконом-класса. Это небольшие компании, имеющие в своём автопарке не более 10 автомобилей, и нацелены они на небольшой объем продаж. Поэтому такие компании чаще всего становятся лишь розничными клиентами. Хотя бывают и исключения, когда за счёт увеличения количества данных компаний они обеспечивают вполне приемлемые объёмы продаж для поставщика товаров и услуг. Так что при первичном контакте с такими компаниями нужно тщательно изучать их потенциал и не спешить отказывать им в корпоративных правах. Такие клиенты отличаются относительной доступностью. Нередко они сами выходят на контакт, так и не дождавшись предложения от компании. Также такие компании и фирмы менее требовательны к качеству обслуживания. Для таких компаний важна цена товара или услуги, поэтому в ответ на предоставление скидок они готовы закрывать глаза на некоторые недостатки.

Предприятия среднего бизнеса

Они интересны фактически любому автодилеру и компании, занимающейся предоставлением товаров и услуг автомобильной тематики в Смоленске. Это частные компании-перевозчики, производственные комбинаты и т.д. В своём арсенале они имеют 2-3 автомобиля премиум-класса. Машины же более низких классов и вовсе имеют самое широкое применение, их покупают и для оказания транспортных услуг, и в качестве средства передвижения для руководителей и сотрудников среднего звена, и в качестве хозяйственных и разъездных машин. Такие компании иной раз способны обеспечить и обеспечивают по-настоящему большой объём закупок, если продажи данным компаниям поставлены на поток. Обычно в таких компаниях уже есть вертикаль власти, есть технический директор, механик или начальник гаража (автопарка). Однако властная вертикаль ещё не столь громоздка и бюрократична, как в крупных компаниях. В каждой из этих компаний есть лицо, принимающее решение (ЛПР) по снабжению или заключению договоров на сервисное обслуживание. Обычно на согласование цен, ассортимента, сроков доставки и отсрочки платежа, определения логистики уходит не так много времени, но если компания уже работает с конкурентом, не так-то просто наладить с ней партнерские отношения и перевести ее в статус «своего» корпоративного клиента. Устоявшиеся партнёрские отношения – основная причина. Вступить в контакт и найти ответственное лицо за принятие решения о закупках бывает сложно. Впрочем, здесь уже возникает опасность, что в случае, если контакт будет осуществляться не через тех сотрудников, которые заинтересованы в покупке, он может оказаться не результативным. Для таких компаний важна не только скидка, но и само отношение сотрудников поставщика к ним.

Крупные частные компании

Государственные структуры

Работа с данными клиентами не так проста, это, в основном, работа на электронных площадках (муниципальных, частных, государственных, единой электронной площадке), отслеживание подачи извещений на них, подготовка аукционной документации, принятие решения о наценке, условиях контракта, проведение мониторинга цен, подача котировочных заявок, медленное принятие всех решений, необходимость подчиняться строгим правилам, необычная система расчётов с отсроченными. Всё вышеперечисленное, скорее всего, потребует сформировать внутри корпоративного отдела специализированное подразделение по работе с госзаказчиками. В данном подразделении должны работать обученные профессионалы своего дела, финансовая и моральная мотивация таких сотрудников со стороны руководителя отдела и руководства компании должна быть на соответствующем уровне, но не каждая компания пойдёт на это. Однако игра стоит свеч. Приобретая государственный контракт, компания может рассчитывать на стабильные высокие продажи в течение определённого промежутка времени.

Привлечение и удержание корпоративных клиентов

Всё это здорово, но есть ещё такая необходимость в работе менеджеров корпоративного отдела – это «холодные» звонки. Контакты для таких звонков подбираются в результате анализа спроса на рынке и определения списка тех фирм, которые могут быть потенциально заинтересованы в сотрудничестве с нами. Главная сложность, с которой сталкиваются сотрудники корпоративных отделов при первичном телефонном обзвоне, – определение контактного лица и лица, принимающего решение. В идеале уже первое предложение должно делаться человеку неслучайному, который хоть как-то может посодействовать в решении вопроса. На предприятиях среднего бизнеса проблему часто решает обращение к механикам парка с дальнейшим выходом на вышестоящее руководство. Ещё проще решается вопрос с малыми предприятиями – там обычно бывает достаточно выяснить имя руководителя (такая информация часто присутствует на информационных справочных порталах в Интернете или в бумажных справочниках) и обращаться непосредственно к нему. Но вот при работе с крупными клиентами поиск контактного лица становится едва ли не основным направлением работы. Здесь большую роль играют личные знакомства, приобретаемые в самом рабочем процессе поиска и работы с корпоративным клиентом. Ведь Смоленск — город небольшой, и, как говорят у нас в кругах, «армянское радио» иногда работает лучше, чем стотысячный рекламный проект, воплощённый в жизнь.

Подытожим. По моему мнению, все работники компании так или иначе, начиная от рядового состава и заканчивая генеральным директором, участвуют в корпоративных продажах. Добиться положительной рекомендации клиента можно:
– во-первых, благодаря качественному обслуживанию;
– во вторых, определением четкой структуры построения продаж;
– в-третьих, поддержкой как моральной, так и финансовой со стороны руководства компании сотрудников, занимающихся данным направлением в продажах.